Kurucuların Kesinlikle Dışa Outsource Etmesi Gereken Tek Rol.

Bir girişimin en ilk günlerinde kurucular, varsayılan olarak tek satıcılarıdır. Satış deneyimi olmayan kurucular ise çoğu zaman kendi bu kadar etkili olduklarını görerek şaşırıyor. Bu mantıklı geliyor; çünkü ürün için gereken ihtiyacı ilk onlar gördü ve yaratımını sağladı.

Birkaç yıl önce, henüz doğmakta olan ancak hızlı büyüyen ve saygı duyulan bir kurumsal yazılım girişiminin CEO‘sundan bir telefon aldım. Bir sorunu vardı. Şirketi 20 kişilik bir satış gücüne ulaşmış, başında bir satış direktörü (VP of sales) bulunmasına rağmen, satış ekibi hala büyük anlaşmaları kapatmak için yardımına ihtiyaç duyuyor ve iki çeyrek üst üste gelir hedeflerini tutturamıyordu. Artık şirketin tüm satıcılarının arkasında durmaya devam edemezdi.

Satış ekibinin başarısını yeniden üretememe nedenini anlamak için çalışmaya başladım. Önce satış direktörüne basit bir soru sordum: “Bir sales playbook (satış kılavuzu) kullanıyor musunuz?” Direktörün yanıtı endişe vericiydi. Ekibi yalnızca bir playbook kullanmıyordu; aynı zamanda ekibin buna ihtiyaç duyduğu konusunda haberi bile yoktu.

Belirli bir noktadan sonra, satışları yönlendirmek için içgüdüye güvenemezsiniz. Satışı düzensiz ve tutarsız bir sanat biçimi yerine disiplinli bir işlev haline getiren resmi, tekrarlanabilir süreçlere ihtiyacınız var.

Playbook, başarılı bir satışa yol açacağı bulunan pratik ve davranışların adım adım tarifidir. Kendi başarı örneğinizi satış ekibine öğretme biçimidir; kurucu ve ilk satıcı olarak sizin için neyin işe yaradığını onlara ikinci doğaları haline getirir.

Birkaç hafta süren bu süreçte, bu CEO ile müşteri toplantılarından önce hazırlanıp sonra değerlendirmeler yaparak anlaşma kapatmanın tarifini çıkardık. Bunu tamamladıktan sonra, CEO’nun ürünü ve değeri tanımlamak için kullandığı anahtar ifadeleri analiz ettik, ardından bunları satış ekibinin müşteri görüşmelerinde kullanacağı bir dizi anlatıya dönüştürdük. Birkaç hafta içinde, CEO’sunun yardımı olmadan daha fazla anlaşma kapatmaya başladılar.

Bu aşamadaki girişim kurucuları için temel mesaj şudur: Kendini çoğalt. Bunu yapmanın en iyi yolu, erken günlerde başarılı bir şekilde satmanı sağlayan kazanılı strateji ve taktikleri analiz edip belgelemektir.